Fabián Campos es Economista Empresarial egresado de la Universidad Metropolitana y Coordinador de Escenarios y de la Encuesta Multisectorial Empresarial de Datanálisis. Fotografía: Redes sociales.
Guacamaya, 2 de septiembre de 2025. «Si bajo los precios, voy a vender más», «El negocio está lento, voy a tener que reducir personal», «Solo necesito recortar costos y gastos para mejorar mi margen de ganancia». Probablemente, alguna vez hemos escuchado a un amigo, familiar o conocido decir alguna de esas frases (o alguna permutación de estas con un significado similar) cuando la «cosa está difícil» con el negocio.
En una de las primeras ediciones de la Encuesta Multisectorial Empresarial de Escenarios Datanalisis, en mayo de 2021, a pocos meses del fin oficial de las restricciones de confinamiento en el país (“7×7”) por la pandemia, encontrábamos un resultado interesante: Algunas empresas, dentro del mismo sector y sujetas a una de las peores condiciones de entorno macroeconómico e internacional de los últimos años (COVID-19), lograron un crecimiento en ventas mientras otras no.
Ese hallazgo motivó la pregunta: ¿Por qué unos sí crecen en ventas en circunstancias tan difíciles? La primera respuesta que dan los empresarios, naturalmente, es la dinámica del sector económico en el que se encuentra su empresa.
Obviamente, una de las principales características de la economía de Venezuela en la actualidad es su heterogeneidad. Hay sectores con mayor y menor impulso, hay unos que crecen y otros que no e, incluso, unos se caracterizan por una mayor propensión a invertir que otros. Sin embargo, cuando analizamos los principales sectores económicos en la encuesta, encontramos empresas «ganadoras», «estancadas» y «perdedoras»1 en todos los segmentos.
Una segunda posible respuesta a la pregunta surge a partir de los factores del entorno que entorpecen la actividad comercial. Allí el argumento se basa en que a las «empresas perdedoras» les «afecta más» el entorno económico nacional e internacional.
Cuando comparamos los principales factores que entorpecen la marcha de la actividad comercial entre las empresas que «ganan» o «pierden» en Venezuela, a excepción de los excesivos tributos fiscales nacionales, que presionan más a las empresas que crecen en sus ventas (lo cual es obvio), no se encuentran diferencias significativas entre ambas. Es decir, los factores de entorpecimiento del entorno son compartidos entre las empresas.
La experiencia analizando la dinámica de las empresas venezolanas a nivel nacional nos indica que el éxito en ventas no se atribuye a los «problemas macroeconómicos e internacionales del entorno» ni al «sector donde pertenece su empresa». La clave está en las estrategias.
Desde la perspectiva del Mercado, las empresas «ganadoras» se caracterizan por aplicar, significativamente más que las «perdedoras», estrategias cómo: Diferenciación del paquete de atributos que conforman su oferta, Aumentar la fuerza de venta, Entrenar la fuerza de venta, Construcción de marca (Branding), Subir la calidad y el precio y Optimizar la relación calidad-precio.
Las empresas «perdedoras» aplican, significativamente más que las «ganadoras», una única estrategia: bajar los precios.
Analizando las prácticas internas de las empresas, las «ganadoras»: Cambian el organigrama, Simplifican procesos, Invierten en tecnología, Planifican estratégicamente, Adiestran a su personal y Retienen al personal calificado clave; más que las empresas «perdedoras».
Las empresas «perdedoras», en cambio, se caracterizan por Reducir costos y gastos y Reducir personal significativamente más que las «ganadoras».
Entonces, a diferencia de lo que dice la «mala conseja», bajar los precios, reducir costos y gastos, y reducir personal, no constituye una receta para vender más en Venezuela. De hecho, todo lo contrario: son las únicas tres estrategias que aplican significativamente más las empresas cuyas ventas han disminuido en los últimos doce meses.
Y no es una crítica a las estrategias per se, sino a la aplicación de estas de forma aislada: Sin plan, sin un norte claro y «porque sí», o peor, «porque eso me dijeron que es lo que se hace cuando la cosa está difícil», sin que responda a un proceso de planificación previo o a una de tantas actividades estratégicas dentro de una actualización de un modelo de negocio.
De esto estaremos conversando con nuestros principales clientes el próximo 4 de noviembre, en el evento aniversario de Datanálisis: «Venezuela: Presente y Futuro, Consumidor, Sectores y Entorno».
- Esta clasificación no es cualitativa, se basa en las proyecciones de crecimiento del consumo en 2024 (6.4%). Todas las empresas que hayan aumentado sus ventas por encima del crecimiento “natural” del consumo -demanda-, es decir, +7%, son consideradas “ganadoras”; Las “estancadas” son empresas cuya variación en ventas osciló entre -6% y +6%; y las “perdedoras” son aquellas que han experimentado una caída superior a -7% en sus ventas. ↩︎
