Fabián Campos es Economista Empresarial egresado de la Universidad Metropolitana y Coordinador de Escenarios y de la Encuesta Multisectorial Empresarial de Datanálisis.
Guacamaya, 12 de octubre de 2025. En el artículo anterior, «Estrategias de las empresas ganadoras», destacábamos que la explicación del crecimiento de las empresas en Venezuela no es atribuible a las condiciones del entorno o a su sector económico, sino a su implementación de estrategias. Una de esas «Estrategias Ganadoras» es conseguir fuentes de financiamiento.
Según los resultados de la X Encuesta Multisectorial Empresarial de Escenarios Datanalisis, los 3 principales mecanismos de financiamiento de las empresas son: Flujo de Caja, Plazo para pagar otorgado por proveedores y Aporte de los socios actuales.
Aunque este top 3 de mecanismos de financiamiento ha mantenido su posición desde agosto del 2022, la evolución del “número de menciones” exhibe un resultado interesante: La disponibilidad de Flujo de Caja y el Aporte de socios actuales muestran una tendencia a la baja, mientras que el Plazo para Pagar otorgado por proveedores es el único mecanismo de financiamiento que muestra un incremento significativo.
Lo anterior coincide con el comportamiento de la economía de Venezuela del último año, caracterizada por un entorno con presión en los precios, devaluaciones progresivas y un diferencial cambiario in crescendo. Es decir, se han acentuado, precisamente, algunos de los elementos del entorno macroeconómico que reducen la liquidez y solvencia («Flujo de Caja») de los negocios y que generan desconfianza en los actores económicos, en muchos casos, desincentivando la inversión interna («Aporte de los socios»).
Ahora, habiendo descrito el entorno financiero de los negocios en Venezuela, surge la inquietud sobre la vigencia del «plazo para pagar» como mecanismo de financiamiento en una economía donde, literalmente, el «tiempo es dinero». Una aproximación a esa respuesta puede estar en otros tres mecanismos de financiamiento que han tomado vigencia en Venezuela, sobre todo este último año: Ventas a muy corto plazo, Descuentos por volumen de compras y Descuentos por pronto pago.
Aunando lo anterior a la disminución en las menciones de la disponibilidad del Flujo de Caja y del Aporte de socios actuales como mecanismos de financiamiento, pareciera desprenderse un primer mensaje: los negocios en Venezuela están en una carrera por la liquidez. Y hay tres factores que «validan» esta estrategia de «financiarse por la priorización de liquidez»: 1. La dinámica del entorno financiero y cambiario (ya descrito en párrafos anteriores); 2. La escasez del crédito bancario (que, aunque ha incrementado el último año, aún se mantiene con una penetración inferior al 20% (18.5%) y se encuentra concentrado en pocos sectores); y 3. La desaceleración del crecimiento económico, que presiona la demanda de los clientes a la baja.
Pero entonces, ¿qué explica que algunos proveedores, que juegan con «las mismas reglas de juego» y también ven afectada su liquidez, opten por otorgar plazos para pagar atractivos a sus clientes? Aunque puede sonar contraintuitivo, la respuesta puede subyacer en que siguen un enfoque estratégico alternativo: diferenciación.
Volviendo al concepto de las estrategias que caracterizan a las empresas que crecen en Venezuela, la «diferenciación de la propuesta de valor» figura como la principal estrategia que implementan las empresas en el entorno de mercado. Y esto propone un enfoque interesante, que estaremos abordando en los siguientes artículos: ¿Qué puede ser más efectivo para la empresa venezolana en la actualidad… hacer crecer su negocio por precio/margen o por volumen?
En todo caso, analizando el comportamiento de más de 1.000 empresas venezolanas en los últimos 3 años, hemos encontrado una correlación del 80% entre el enfoque competitivo de diferenciación y el incremento de las ventas.
De allí que, a pesar de una restricción en el entorno económico (que afecta a todos, o casi todos), la diferenciación en el servicio otorgado al cliente (Ej. plazos para pagar atractivos) pueda hacer que algunos estén compensando una potencial pérdida por distorsión cambiaria y devaluación («precio/margen») con un incremento en su market share («volumen»). Sin ningún truco de magia ni uso de información privilegiada, simplemente por pensar en «cómo le puedo resolver un problema a mi cliente, de la misma forma que me gustaría que me lo resuelvan a mí». En algunos de estos casos, «la cuenta da».
En el evento por el 40.º aniversario de Datanalisis, el próximo 4 de noviembre en Caracas, estaremos ahondando en algunas de estas estrategias de financiamiento y diferenciación en el mercado junto a nuestros expertos.
